美发店良性经营三要素之顾客管理

作者：bianji1 点击量： 2016-01-26 10:40:02

对于美容美发店来说，一定要做好顾客数据分析，对会员消费行为有了一个大致的了解，就可以很轻松的制定有针对性的销售和服务策略。下面我们带你一起了解。详情咨询：400-017-0389。

美发店缺什么？

　　缺顾客、缺员工、缺钱。

为什么？

　　缺管理！因为你还在用20世纪的模式管理21世纪的店。

现在流行微拓客，你用了吗？你敢用吗？

　　你连信息化管理都没实现，拓这么多客，就等于自找死路。

美发店需要哪些顾客？

　　我把顾客分为三类：人气顾客(C类客)、根基顾客(B类客)、利润顾客(A类客)。

　　人气顾客不赚钱，但一定得做，这类顾客不是我们主要服务对象，只是让人看起来美发店人气旺而已。C客大多是做剪发洗发的，因此，也是我们检验新项目的主要客群。

　　根基顾客是美发店最重要的一类，是保证美发店正常经营的根基，这类顾客上可以成为利润客户，下可成人气顾客，所以对这类顾客服务就需要更加用心，要深度挖掘她们的潜在需求，当然，这类顾客的维护成本也相对较高，其稳定性也就成了美发店发展的关键。

　　利润顾客是美发店最为关心的一类了，根据二八法则，美发店利润的80%都来自于这类顾客，这类顾客大多以消费高端项目为主，来店频次稳定，客单价高，维护成本低。这部分客户，不用说，每个美发店老板都喜欢，自然也就懂得如何拴住她们心。

　　针对这三类顾客，做好有针对性的服务策略，要保证美发店经营良性循环，我们还需要严格控制这三类客在美发店所占比率，C类客所占比率应该在50%左右，B类客占30%，A类客占20%。在保证经营利润的同时，我们尽可能将C、B类顾客向A类发展，这才能做到可持续性发展，也就需要我们更多的掌握这两类顾客的消费行为习惯，从而提高这两类顾客的A客转化率。

　　此时，你知道顾客真正需要什么吗？和顾客多沟通，多交流，这样就能掌握顾客的需求？在一个顾客比美发顾问还专业的年代，你都快成为顾客的顾客了。那我们有什么途径可以了解顾客的真正需求呢？

　　大数据。当然，在现阶段的美发行业提“大数据”为时过早，因为美发行业连最基本的信息化管理都还处于起步阶段。作为中国最赚钱的行业之一，信息化管理水平却是倒数第一，我不得不为之汗颜一下。

　　扯远了，回到刚刚的议题，这个行业虽然谈不上大数据，但是利用数据分析来定位顾客、了解顾客需求一定是最准确、最有效的手段。顾客的到店周期、到店频率、每次消费的内容、客单价、对项目产品以及卡项的偏好等等都是我们分析的数据源。通过这些基础数据，我们就可以分析出顾客的消费能力如何，邀约这个顾客最佳时间是什么时候，这个顾客对身体那部分最关注，还可以预测下个阶段该给这个顾客推荐什么项目，甚至通过这些数据还可以给这个顾客规划消费，让我们来控制顾客的钱包。

　　这些数据分析看起来简单，但是通过顾客档案以及手工统计制表来完整准确的呈现这些数据，从而达到分析出准确有效的结果，手工是肯定达不到预定的效果。这时，我们应该借助于专业的信息化管理软件来进行数据采集和统计分析。几年前，在ERP(企业资源计划)软件行业流行这样一句话，一个企业，不上ERP是等死，上了ERP是找死，当然，现在那些上了ERP的企业基本上都活过来了，而且越活越轻松，所以我觉得这句话现在更适合信息化管理处于初级阶段的美发行业。（至于为什么要用软件，如何选择好的软件，这个问题我们后面有时间再讨论。）题外话了，继续...

　　有了这些数据分析，至少我们对已有会员的消费行为有了一个大致的了解，那么我们就可以很轻松的制定有针对性的销售和服务策略。同时，我们也可以判断美发店周围人群的大致消费意向。你抓住了顾客的心，你还缺顾客吗？

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