免费会员管理软件：营销无小事（一）

作者：bianji1 点击量： 2016-12-07 15:41:00

有媒体调查显示，国内的优秀零售企业也不过从当年的营销费用中拨出2 5%用作会员营销，这与贡献80%销售额的数字比起来简直杯水车薪。这也不难解释，为什么积分成了“鸡肋”。

前些年，当我们翻开皮夹时，我们会以一叠叠的会员卡为傲。时至今日，能够让我们留在皮夹中的会员卡又有几张？这无形中反映了一个问题：几乎每个商家都在使用积分奖励机制，出发点可能也很好，但大多数都没有发挥积分应有的效益。下面，笔者就以案例的形式来列举下导致“积分机制”形同虚设的主要原因。

案例A：积分是“圈套”。

某大型连锁超市，在年底时开展积分换购活动，但当顾客们兴高采烈地来进行换购时才发现，换购的产品竟然是一些平时都没有在超市销售的杂牌商品，还有积分使用限制，无论积分多高，每件产品必须贴钱才能换购。此举让顾客们大呼上当，并有好事者将该超市告上了工商局。

案例B：积分是“鸡肋”。

某连锁珠宝品牌，为了在感恩节拉动客流，以短信形式对每位会员进行了积分换礼预告，并告知顾客积分换取的是“千年不遇的精美大礼”。为此，一些顾客从外地特意赶回来兑换。实际情况是，“最精美”的大礼也不过是个保温瓶，且多数顾客仅领到一个“钥匙扣”或“鼠标垫”等廉价的小礼品。这让很多顾客非常懊恼，甚至有人向该品牌索取打车费用。

案例C：积分被“贪污”。

众所周知，会员卡除了积分作用外，往往还具有打折功能。一些品牌连锁店店长或导购员为了快速成交并套取积分，往往自己先办理权限最高的会员卡，在顾客进行购买时，用手中的会员卡为顾客打折，将积分收归自己名下。结果就是企业的利润受到了损失，而店员们则常常拎着一兜子积分礼品回家享用，会员积分机制彻底作废。

以上，仅仅是“会员营销”在积分模块中的突出问题。而导致“会员卡”或“积分卡”形同虚设的原因，还体现在“折扣模块”与“增值服务模块”。其中，主要问题聚焦在以下方面：

问题一：会员卡折扣力度太低，没有吸引力；

问题二：无论消费多少，什么级别的会员折扣都是一样的，享受的权益也相同；

问题三：会员卡除了打折与积分换礼功能外，再无其他功能，毫无个性化可言；

问题四：会员卡办理不规范，甚至街上免费发卡，导致会员卡泛滥，会员卡丧失其功效。

要知道，国际知名零售机构都非常注重会员营销。著名的二八定律也印证了会员营销的重要性。反观国内各零售企业，对会员营销的关注则非常有限。有媒体调查显示，国内的优秀零售企业也不过从当年的营销费用中拨出2.5%用作会员营销，这与贡献80%销售额的数字比起来简直杯水车薪。这也不难解释，为什么积分成了“鸡肋”。

选购指南：

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