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免费会员管理软件:营销无小事(一)

作者:bianji1 点击量: 2016-12-07 15:41:00

有媒体调查显示,国内的优秀零售企业也不过从当年的营销费用中拨出2 5%用作会员营销,这与贡献80%销售额的数字比起来简直杯水车薪。这也不难解释,为什么积分成了“鸡肋”。


前些年,当我们翻开皮夹时,我们会以一叠叠的会员卡为傲。时至今日,能够让我们留在皮夹中的会员卡又有几张?这无形中反映了一个问题:几乎每个商家都在使用积分奖励机制,出发点可能也很好,但大多数都没有发挥积分应有的效益。下面,笔者就以案例的形式来列举下导致“积分机制”形同虚设的主要原因。

案例A:积分是“圈套”。

某大型连锁超市,在年底时开展积分换购活动,但当顾客们兴高采烈地来进行换购时才发现,换购的产品竟然是一些平时都没有在超市销售的杂牌商品,还有积分使用限制,无论积分多高,每件产品必须贴钱才能换购。此举让顾客们大呼上当,并有好事者将该超市告上了工商局。

案例B:积分是“鸡肋”。

某连锁珠宝品牌,为了在感恩节拉动客流,以短信形式对每位会员进行了积分换礼预告,并告知顾客积分换取的是“千年不遇的精美大礼”。为此,一些顾客从外地特意赶回来兑换。实际情况是,“最精美”的大礼也不过是个保温瓶,且多数顾客仅领到一个“钥匙扣”或“鼠标垫”等廉价的小礼品。这让很多顾客非常懊恼,甚至有人向该品牌索取打车费用。

案例C:积分被“贪污”。

众所周知,会员卡除了积分作用外,往往还具有打折功能。一些品牌连锁店店长或导购员为了快速成交并套取积分,往往自己先办理权限最高的会员卡,在顾客进行购买时,用手中的会员卡为顾客打折,将积分收归自己名下。结果就是企业的利润受到了损失,而店员们则常常拎着一兜子积分礼品回家享用,会员积分机制彻底作废。

以上,仅仅是“会员营销”在积分模块中的突出问题。而导致“会员卡”或“积分卡”形同虚设的原因,还体现在“折扣模块”与“增值服务模块”。其中,主要问题聚焦在以下方面:

问题一:会员卡折扣力度太低,没有吸引力;

问题二:无论消费多少,什么级别的会员折扣都是一样的,享受的权益也相同;

问题三:会员卡除了打折与积分换礼功能外,再无其他功能,毫无个性化可言;

问题四:会员卡办理不规范,甚至街上免费发卡,导致会员卡泛滥,会员卡丧失其功效。

要知道,国际知名零售机构都非常注重会员营销。著名的二八定律也印证了会员营销的重要性。反观国内各零售企业,对会员营销的关注则非常有限。有媒体调查显示,国内的优秀零售企业也不过从当年的营销费用中拨出2.5%用作会员营销,这与贡献80%销售额的数字比起来简直杯水车薪。这也不难解释,为什么积分成了“鸡肋”。

选购指南:

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